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近期发布:美国最大金融导流平台Credit Karma崛起的秘密 | 专栏

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写完了SoFi和, Karma酝酿很久,终于成稿。最喜欢的,要放在最后写。

如果说把低价产品高价卖给用户,坐地收钱的传统金融机构就像心安理得地收取信众“十一税”,卖“赎罪券”的罗马教廷,那么 Karma就是振臂一呼说“我也救赎你们,而且我免费”的宗教改革者马丁路德。马丁路德创立的新教成为了美国最大的教派,而 Karma建成了美国金融领域最大的导流平台,创造出运营第二年即实现正现金流的奇迹。

一、将免费进行到底

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每次开董事会,CEO Lin都会在白板上写下的愿景和目标。他所写下的这行字,几年来就从来没有变过。

这个目标就是提供真实透明的信息和服务,帮助用户。就像马丁路德将一直为教廷把持而普通民众无法接触的拉丁文圣经翻译成德文,免费传播给信徒。好的CEO,真的像宗教领袖。

美国的消费金融业历史悠久,征信体系成熟完善,信用分数和信用记录即是普通民众耳熟能详的基本概念,也是非常看重的无形资产。在 Karma于2006年成立之时,三大征信机构只在监管要求下每年为消费者提供一份信用报告,其他时间要最新报告,是要付费的,价格要十几到几十美元。于征信机构来说,这是暴利的业务。当金融机构向征信机构调用消费者信用记录时,只需要付出一美元甚至更少的批发价。而消费者本人想看自己的报告,却要承担高于批发价很多倍的零售价,对于消费者来说颇不公平。 Karma针对消费者希望随时掌握自己的信用记录的需求,从征信机构用批发价购得信用记录,免费提供给用户。这项服务在当时是独一无二的,彻底颠覆了传统的信用记录业务模式。 Karma对于征信机构和其他提供收费信用查询的公司来说,就像是宣扬“信我即得救赎,不要钱”的马丁路德对于“交钱方得救赎”的罗马教廷,高下立见。最近几年注册用户数量以每个月一百万到两百万的速度增长,到2017年时,已经积累了七千万用户。在美国的中青年人群中,更是达到了不可思议的50%的渗透率。

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在 Karma飞速发展的10年间,传统金融机构也与时俱进,纷纷推出了免费信用分数查询和监控的服务。所有的大型商业银行都会为自己的信用卡客户提供最新信用分。在免费信用分成为行业标配的时候, Karma在2017年又放了大招,推出免费报税服务。在美国,几乎所有成年人每年都必须申报个人所得税,很多人要花费几十到上百美元购买报税软件。在推出免费报税的第一年,就有一百万用户使用了 Karma的服务,使公司仅仅用了六个月的时间,就跻身网上报税软件的前五名。

人性就是如此有趣,如果你问一个人,你的财务状况,银行账号,工资单,家庭结构等私密信息是否贵重,他一定会说非常贵重。如果你问他给你二十美元,你是否愿意让别人掌握这些信息,他多半会说不愿意。可是当一家公司以帮助用户为名义,提供成本低廉的免费服务时,人们却慷慨地让这家公司获取这些隐私。免费的服务不仅让 Karma用极低成本获得了数千万高粘度客户,还带来了海量的用户信用记录,财务数据和行为信息。它从征信机构获知用户有多少张信用卡,多少房贷车贷学生贷,所有的还款记录;从报税过程中获得工作单位名称,工资单,股票交易记录,存款利息,动产和不动产投资损益,房产税,婚姻状况,家庭人口数量和年龄结构等等私人信息;从用户对移动应用的使用情况了解用户的作息习惯,消费偏好。全美国再找不出任何一家公司,可以如此全面地掌握个人用户的私密信息。就像《道德经》所说“以其无私,是以成其私”。在用户就是资源,数据就是金钱的时代, Karma智慧地通过无私的免费服务取得福报,以最低廉的成本换来了最宝贵的财富。

二、零风险,高利润

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在成熟得已经饱和甚至有些拥挤的美国消费金融市场,很多公司将三分之一以上营业额的用于市场推广,为了渠道打得头破血流。一张信用卡的获客成本,常常高达数百美元;住房贷款的获客成本则动辄上千美元。在这个行业背景下,坐拥七千万用户的 Karma当仁不让地成为了最大的导流平台,向用户推荐信用卡等金融产品。因为其对用户的信用背景和消费习惯有着最全面深入的了解,可以做非常有针对性的产品推荐,用户转化率远远高于其他渠道,自然可以收取更多的渠道费,年收入在2016年就突破了5亿美元。这5亿美元可不等同于以信贷为业务的其他科技金融公司收取的手续费和利差,这是零风险的收入。

如此好的商业模式,技术上又没有很大的壁垒,为什么没有人和 Karma来争夺市场呢?在这里,讲一个鲜为人知的故事。几年前,一位某知名金融科技公司(权且称其为D公司)的老大看到 Karma坐地收钱,从各个金融科技公司赚取了无数渠道费,心有不平。于是,该老大召集了几家如日中天,大家耳熟能详的金融科技公司开了个闭门会,议题就是如何组成一个行业联盟,一起为消费者提供类似于 Karma的服务,把用户直接绑定在自己这里,这样就不用源源不断地向 Karma支付渠道费了。这本是一个很好的主意。然而,会议当天,A公司的一把手因为不想参会(原因是他和另一家与会公司B有宿怨,每次一提到B,就怒火中烧),就派了公司的二把手参会。结果B公司的CEO发现A公司居然派了二把手来充数,感觉受到羞辱,怒气难平,不停地抱怨说既然A公司一把手没有来,他凭什么还要来,他来了有什么意义,根本不想谈合作的事情。C公司的老大更是有趣,向组织者D公司的老大推销他戴着的一块劳力士手表,想将此表卖给后者。D公司的老大已经无话可说,估计内心奔腾着无数遍“竖子不足与谋”,当即放弃了合作的想法。

这个故事告诉我们,在一个饱和的市场进行着零和博弈的同行,损人的动机往往大于利己利用户的动力。有效的行业联盟无法建立,就给了置身事外的独立第三方提供了机会。就像《道德经》所说“外其身而身存”。故事里的A,B,C三家公司,开会时都是如日中天,顶级风投宠儿。时至今日,三家公司的市值加起来也远不及 Karma的估值。

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三、邻家大哥般的CEO

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因为在科技金融行业混得比较久,一边创业一边进行风投,经常会受人之托,为来硅谷访问交流的国内投资人和企业家们引见美国公司的CEO。想见 Karma CEO Lin的人是最多的,我也最怕别人托我约他,因为Ken是最难约的。他真的很忙,又很专注,不会进行纯粹以交流为目的而没有实质价值的会面。

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但是Ken又是非常和气,真诚,平易近人的。我因为一点私事想见他,他连我想和他谈什么都没有问就安排了见面。我每次给他联系他,总是会很快收到他的邮件回复,态度总是那样客气诚恳,还会打趣自己。即使是他没有兴趣见我介绍的某人,也会很得体地解释原因。

如果让我从《道德经》里条一句话形容,那就是“处其厚不居其薄美国宣布大金融时代,处其实不居其华”。他不说大话,不唱高调,不经常出现在各类媒体,也不像和SoFi的CEO那样把“颠覆银行”挂在嘴边。他很低调,很真实,很阳光,就像他的公司。

四、估值已近四十亿美元美国宣布大金融时代,之后呢?

《道德经》里有一句“少则得,多则惑”。在对待业务扩张的问题上, Karma一直保持着难得的清醒,理智和专注。公司既没有对机会众多的国际市场蠢蠢欲动美国宣布大金融时代,也没有对消费金融之外的业务跃跃欲试,更是明确表示不会自行发售金融产品,只会做一个平台。一年前我曾经就国际布局的问题当面问过CEO Lin,他淡淡地说,对国际市场没有太多想法,如果有任何动作,那就是加拿大。果不其然,公司在上个月刚刚宣布进入加拿大。对于消费金融外的其他业务,比如市场更加混杂,利润更高的小商户贷款,也没有表现出任何企图。现在的 Karma已经占据了全美国消费金融产品销售渠道总流量的百分之二, Lin的目标是把这个数字提高到百分之十, Karma全公司的资源都集中在这一目标上,免费报税服务的推出,也是提高客户忠诚度,积累海量数据,进一步占领消费金融市场的重要一环。心无旁骛地坚持把核心业务做大做强,对于一个创业公司来说是明智的。在把消费金融导流市场的霸主地位巩固之后,相信 Karma一定会依靠其技术优势和资金优势进入更多的市场。这种预测不是空穴来风。 Karma的首席市场官曾经对我的一位好友,某小商业贷款导流公司的CEO说,如果他想卖掉公司, Karma随时接盘。由此可见, Karma的管理层对未来商业版图不仅心存高远,而且战术灵活,会运用整合并购的方式拓展业务。如果 Karma在其他领域也能够取得成功,它一定会超过刚刚完成新一**融资的,成为美国估值最高的金融科技公司。

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